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网红店:买你的衣服,会和你一样美(3)

2017-11-06 20:31 作者:吴丽玮来源:三联生活周刊 2017年第45期
15度的仰角,就像坐在教室里看讲台上老师的角度,幻想着,今天你的美,明天就可以呈现在我身上。

 

“女生喜欢的女生,而不是直男喜欢的女生”

朴正义是以“网红孵化”为主营业务的如涵公司今年新签约的网红。她是吉林延边朝鲜族姑娘,圆脸盘常带着灿烂的笑容,在武汉读大学的时候就很喜欢穿搭和拍照,当时微博有1万多粉丝。2013年因为相同的兴趣,她和武汉另一所大学的女孩灰灰在微博上认识了。灰灰喜欢拍照,当时在武汉批发市场的一家店铺里当导购员,她跟朴正义商量着一起开家淘宝店,从批发市场里进货,朴正义当模特,灰灰来拍。

 

2016年3月27日,北京一家网红培训基地,女孩们正在录音棚接受培训

2016年3月27日,北京一家网红培训基地,女孩们正在录音棚接受培训

 

为了方便协调时间并赚些外快,朴正义也到灰灰打工的店里一起当导购。跟老板混熟了,老板同意她们下班之后拿店里衣服出去拍照,放在淘宝店里卖,有人买再从店里拿货。慢慢地,一件衣服可以卖出一二十件的量,最好卖的一件卫衣,一共卖出了80多件,把她俩都高兴坏了。“在批发市场拿货,免不了有粉丝拿着同款来比较价格。因为武汉是二级批发市场,也是从广州进的货,所以我每件衣服只敢加一点点钱,薄衣服加30块,冬天的厚衣服最多加50块。这样一旦有人来说同样的衣服为什么别人便宜那么多,我也敢有底气,‘一分价钱一分货’,因为我在批发市场当导购时学了些东西,比如什么样的面料是比较贵的,哪种面料性价比高等等。如果两件衣服差价只有10块钱,那可能是相同的面料,但是价格差距超过50块,那肯定是不同的面料。”

小本薄利,凭借一己之力经营得非常艰辛。下午下班后出去拍照到晚上七八点,回寝室开始做淘宝链接,再剪线头、手写面单、发货,尤其到了冬天,从批发市场拖几十件大衣回来就已经累惨了。小店生意在她俩的认真经营下还算说得过去,冬天卖得最好的一件棉服销量有200多件。接着朴正义面临着“大四”毕业找工作的问题,家人希望她有份稳定的工作,最后学网络工程专业的她到了北京一家韩国企业上班,工作虽清闲但无趣,收入也很低,刨去五险一金和房租,每个月只有2000块钱,平日需要靠做淘宝店时的一些积蓄才能度日。试用期之后,她瞒着家人辞了职,跑去了广州一家网店当模特,干了几个月之后还是决定回到最熟悉的武汉,跟灰灰一起继续经营淘宝店。在她离开武汉的半年多时间里,偶尔也会拍照上新,但认不认真骗不了人,生意一落千丈。等她再回到武汉重新开始时,广州的一些经验帮到了她。“以前我认为拍饰品就是拍饰品,在广州因为有搭配师帮我们搭衣服,我才知道即便是拍饰品,也要从头到脚,包括帽子、鞋、包都搭配好。”朴正义说。她还学了一些时髦的穿法,比如叠穿,牛角扣学院风呢大衣,里面配同色系格子衬衫,再配一件打底白T恤。

在她重新开始后第一次上新时,销量就回到了以前的水平。春季的一件T恤和一条连衣裙是店里的第一批爆款,分别卖了六七百件。到了六七月份时,是服装行业的淡季,她趁这个机会去了趟韩国,她的父母一直在那里工作,既是探亲,也去韩国了解一下流行趋势。等8月末开始秋季上新时,她店里的生意比夏天一下子翻了一番,“基本每期都有爆款,至少卖500件以上。‘天猫双11’的时候有件毛衣卖掉了2000多件,当天销售额有40多万元”。“双11”和“双12”销量喜人,但工作量也是惊人的。朴正义聘请了店里的一个忠实粉丝当帮手,再加上灰灰,三个人每天从早忙到晚只能发货200件,但是每天待发的货仍然很多很多。“我感觉自己没准备好,能力有限。不懂得任何推广方式,跟批发市场对接也有问题,不是货有毛病,就是发不出货来,每次都要去大吵一架,感觉自己已经招架不住了。”

于是,去年5月她决定跟如涵合作,成为签约网红,签约之后若有机会开店,她只需要负责运营自己的红人形象和上新款式,生产、客服、售后都有如涵与第三方公司合作管理,这样她可以把注意力集中在如何维系自己的粉丝上。

其实如涵在前年就曾经联系过她,负责签约的朱天羽告诉我,最开始在微博上看到朴正义,就觉得她很有网红气质。“长得讨喜,穿搭又很有特点。喜欢韩国风格的人很多,但打扮起来都没有她的感觉对。她是朝鲜族,会说韩语,又经常去韩国,风格其实是挺独特的。之前如涵有一家韩国风格的店铺,找了一个韩国模特,但因为语言的问题,直播能力不行。另外,从她的微博上能看出她是一个人在发货,店铺不上规模,但是选品很有个人风格,销量也是不错的,这些都是我们想跟她签约的因素。”

与如涵签约之后,朴正义首先要接受一系列包括模特课、化妆课、搭配课和表演课在内的新人培训。那时她的微博粉丝只有10万人,没有达到如涵帮网红开店的要求,她需要尽快创造微博内容,为自己涨粉。“粉丝希望在微博上看到她的生活状态,去了哪里,在干吗,都穿了什么。”朱天羽说,“每天更新也是在刷存在感,让粉丝经常能看到她。”所以朴正义要拍更多的照片。杭州、上海等地被前几波网红收割了若干遍,留给朴正义这样的新人的拍照空间已然不多。“不知道去哪里拍,只能在网上搜攻略,哪里有好的咖啡馆,或者是创业园、高档商场,有些餐厅也是很好的选择,但那些餐厅都很贵,去了不为吃饭,只为拍照。总之是要光线好、环境整洁,同时人不能太多的地方。”如涵要求朴正义在拍照时既要有大头照,也要有全身照和以景为主的照片,衣服不能重复,场景也不能重复。除了照片,也要出一些教程。“穿搭教程我还比较擅长,但还要求我出美妆教程,可实际上我是不怎么会化妆的,那时候真把我愁坏了。”

与如涵的合作,让朴正义在3个月内涨了30多万粉丝,她是同批的新人网红里最早开店的一个。开店之后,朱天羽着重帮她负责微博的内容发布。“快速涨粉黏性不强,开店之后,正义的角色转换成店主,所以我们的所有内容都围绕着穿搭展开。除了她自己的穿搭教程,我们也很重视买家秀,会把买家发来的照片做排版,再用优惠券激烈粉丝继续互动。现在她的粉丝数量涨上来了,其实不用太过频繁的发新内容,毕竟网红和粉丝还是要有一定距离感的。”

在创造内容吸粉的同时,也可以对店内服装提前做个市场调查。有时朴正义会发一些类似“不化妆的日子才叫日常”这样看起来没有明确目的的照片,但实际上照片里她的衣服都是未来店铺会上新的样衣。“其实是一个测款的目的,有粉丝会在下面留言,‘图三好好看啊’,‘图九什么时候会上啊’。有时候我发一些自己不太满意的照片,粉丝的反应跟我也很一致,比如我穿正式一点的衣服,粉丝点赞和评论的就比较少。”在经过几轮吸粉和脱粉的洗牌,现在留下来的粉丝已经非常认可朴正义的穿搭风格和产品质量。“一般照片我都不敢加很多滤镜。有时候我也翻大网红的评论,她们加很多滤镜之后,有人就留言说,跟实物不符,我很怕我的粉丝也会这么说。我的工厂在广州,有时候改衣服的周期很长,为了能及时上新,设计师会建议我用未修改的服装拍照,差别不会太大,但我坚决不同意,我必须拿改好的大货拍,不能让粉丝觉得我在骗她们。”

7月28日,签约后的朴正义第一次店铺上新。虽然准备时间很短,但还是上了十几款,有的是她自己开店时的爆款,因为粉丝还在问她,这次拿到工厂重新生产发售。在一个月的时间内,她的店铺销售额突破了500万元,是如涵最近签约的新人网红里成绩最好的一个。

“我们可以教拍照技巧、直播技巧,但是穿衣品位和店主意识是没法培养的。”负责孵化网红的如涵文化CEO程科说,“有店主意识的人,会把一件衣服讲得头头是道,让你很想去买。我们只能把你的这些优点放大,但做不到从无到有。”除此之外,如涵评价一个新人的眼光也绝对是女性化的。“我的一些男性朋友曾经推荐过一些人选,但是那些女生的气质完全不适合当开店的网红。我们找的是女生喜欢的女生,而不是直男喜欢的女生。”朴正义的长相可能并不是很美艳,但是她的粉丝就是喜欢这种亲切又舒服的感觉。再比如张大奕,就是一个很接地气、很让女孩子喜欢的网红:大大咧咧,拿挖鼻孔、扮鬼脸的照片做头像;笑起来很清新,长相没有攻击性;也很奔放不做作。用一个更具体的例子来解释这种“非直男眼光”的网红气质,如涵旗下的另一家网红店,店主思佳开发了一款舒适内衣,最核心的效果就是“缩胸”,让你的罩杯变小一号,因为现在流行的是卫衣和廓形毛衣,胸小的人穿上才更好看。“我们在和红人们接触的过程中,也经常在讨论,现在的女孩好像越来越不关心男生的眼光了。”朱天羽说,“如果一件衣服让一个直男说好看,恐怕十有八九,这个女生会觉得简直丑死了。‘90后’女生很喜欢偏中性的打扮,即便是长头发,拍照也喜欢摆出酷酷的造型。还有雅痞风格,我相信那都是直男看不懂的。”

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