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卢宁军:达喀尔的推广大师

2009-06-03 12:25 作者:陈超 2009年第5期
在艰难行驶了8000多公里后,意外终于出现。“1月14日,我和领航员行驶到潘帕斯草原西部,距离下一个休息点只有300多公里,方向机突然发生故障。”卢宁军说他和领航员于是急忙呼叫维修人员,“当时是中午13点,车队通知我,维修人员到第二天早晨才能到达。”按照比赛规定,如果车手在第二天上午发车前无法赶到下一个出发点,将被取消比赛资格。

1月18日,布宜诺斯艾利斯,第30届达喀尔拉力赛结束艰苦的赛程后,冠军们在台上肆意喷洒着胜利的香槟。组委会副主席弗雷德走到中国统一润滑油车队前,给这次比赛中唯一的中国汽车组选手卢宁军递上一瓶香槟。“我们车队所有成员都不敢相信,兴奋得跳起来,其实弗雷德前一天晚上已经打电话通知我送香槟的事。这次我拿了64名,他们却把香槟给了我。”年过半百、5次参加达喀尔拉力赛、4次完赛的卢宁军向本刊记者谈起此事一脸平静,“他们看重的不是我卢宁军,而是中国的实力和这里庞大的市场。”

“找到方法完成比赛才是达喀尔”

“2009年是我参赛以来最艰苦的一次。”卢宁军告诉本刊记者。

在他郑州的办公室里,达喀尔归来的红色比赛服和白色头盔摆在地上,头盔上满是沙粒的划痕,“衣服也被汗浸得没法穿了”。卢宁军有点惋惜,中国人在达喀尔的历史最好成绩是周勇和徐浪的19名,2009年,曾因恐怖活动停办的达喀尔拉力赛改在南美举行,第5次参赛的卢宁军选择了巴吉车作为比赛用车,这是中国人第一次使用T1级专业赛车参赛,强大的350马力似乎让人看到他打破纪录的希望。“也许周勇和徐浪让观众看到中国车手辉煌的一面,我则展示着危险、艰苦,但却真实的达喀尔。”他告诉本刊记者。

今年,参加达喀尔的中国车手共有3名摩托车手和1名汽车手,比赛尚未开始,就有一名摩托车手因执照问题退出比赛。比赛开始不到一周,剩下两名摩托车手也因车辆故障不得不退出,中国选手就仅剩卢宁军一人,“所有压力一下子集中到我身上”。而巴吉车却更难以适应南美的路况,“与越野车相比,巴吉的优点在于马力大,以往的比赛都在非洲,开阔的地势容易发挥它的优势”。南美赛段则不同,潘帕斯草原上,很多路段都是狭窄的赛道被低矮的灌木包围,超车变得异常困难,巴吉的优势无法发挥。一旦陷入沙堆,后轮驱动的巴吉比四轮驱动的越野车更难摆脱。

在艰难行驶了8000多公里后,意外终于出现。“1月14日,我和领航员行驶到潘帕斯草原西部,距离下一个休息点只有300多公里,方向机突然发生故障。”卢宁军说他和领航员于是急忙呼叫维修人员,“当时是中午13点,车队通知我,维修人员到第二天早晨才能到达。”按照比赛规定,如果车手在第二天上午发车前无法赶到下一个出发点,将被取消比赛资格。

“那个晚上真是煎熬。南美闷热的天气中,无数蚊虫不断袭来,据说附近还有美洲豹。”整晚,卢宁军说他只能在赛车周围走来走去,他的领航员赛兹用毛巾把头包起来躲避蚊子,还不住地怪叫。第二天一早,车队经理和维修人员赶到,一修好车,卢宁军连忙向发车点赶,结果还是错过了发车时间。幸运的是,组委会考虑到赛段难度太大,将这一赛段的长度缩减了1/3,只要在规定发车时间之前完成本赛段2/3的车手仍有资格继续比赛,卢宁军就在此列。然而在赛会官方网站上,卢宁军却被列在退赛名单里。

“这是一个系统错误,组委会临时决定降低难度,更改了卫星计时系统,而巴黎总部的系统尚未做出这一修改,因此巴黎总部判定我退赛。我当时就陷入绝望,即使是一次误判,达喀尔也从没有更改过裁判判决。”

结果奇迹还是发生,达喀尔主席乘直升机抵达发车点,车队经理与他进行半小时的交涉,判决更改,在所有车辆都出发后,卢宁军被获准重新投入比赛。

之后又险些因卢宁军的执拗而出现意外。“被获准重新比赛时,所有车辆已经出发,我只能在卡车组发车后跟着大部队前进。驶出几十公里就遇到一片沙漠,一些重型卡车已经陷在沙里动弹不得,我们也行驶得非常艰难,一个沙坡爬了2/3,车只能在原地咆哮。”卢宁军说他只能下车挖沙,垫沙板,在沙板上向前挪1米,车子再次陷进沙坑,依样反复,“距离沙坡顶部只有5米,却花费了一个半小时”。

一辆收容车驶过,警告所有选手前方大量车辆陷入沙坑,“我的领航员当即决定绕过这片沙丘,改为公路绕行。这片沙丘中有几个卫星定位点,如果绕行肯定被罚时,我不愿意落后,坚持要按原定路线。那名法国领航员不停地用法语、英语劝说我,他告诉我,‘相信我,我在达喀尔领航16年,找到好的方法完成比赛才是达喀尔’”。

那个领航员甚至说服裁判来劝说卢宁军改变行驶路线,最终只得被迫绕行公路,提前到达休息点。“第二天准备发车时,才有几名超时的车手狼狈地被收容车拉回大本营,这时我才知道多亏领航员做出正确的决定。在达喀尔,要挑战自己,也要回报赞助商,完成比赛才能有更多的挑战机会和更广阔的平台。”卢宁军说。

“大哥总是很谦和”

与卢宁军合作的赞助商、经纪人都叫他“老卢”,赛车圈内的朋友都管他叫“大哥”或“卢哥”。由于长时间坐在车里,他的背有些微驼,如果不是身上那件价值不菲的限量版法拉利休闲装,很难将这个笑起来甚至有些憨厚的中年人与赛车手联系起来。“以他在中国拉力赛车界的资历,的确当得起‘大哥’的称号。”首届环塔克拉玛干拉力赛冠军付光明告诉本刊记者,“大哥为人很好,总是很谦和。”

在城里驾车时,卢宁军总是格外谦让,“冬天时候很多骑自行车的人都把大衣的帽子戴上,既影响视线又干扰听力”,在转弯时遇到这种情况,他总是把车速放慢,耐心等待别人先过去。在采访中,他也从不回避自己的错误,“我觉得大家应该喜欢一个谦虚的人”。卢宁军平时很少有张扬的一面,参加港京汽车拉力赛时,车队工作人员曾对他评价,“不像赛车手,像是文化馆的文职人员”。

有时卢宁军也会拿自己与其他车手比较,“徐浪的性格比较外向,开车很有冲劲,周勇内向,开车很聪明。从性格上讲,我是个偏内向的人,但赛车市场中,媒体、赞助商、车队、组委会、车迷各方面都要平衡。在达喀尔的时候,每天比赛结束累得要命,我总要忍着烦躁接受媒体采访、与车迷合影”。

卢宁军的父亲曾任师长,像大多数部队干部子女一样,1975年,18岁的卢宁军参军入伍,成为一名空降兵。新兵连的生活结束后,他被分配到汽车修理所,修理之余学会了开车。第二年,他就进入汽车训练队,兼职驾驶和修理,“汽车修理所的经历让我有了对汽车的基本认识”。上世纪80年代,首都机场1号航站楼刚刚启用,上级从空降兵部队抽调一批人组成航空特警队,负责反劫持以及各国政要在机场的安保工作,卢宁军被选入特警队。“特警队清一色的奔驰作战车,我主要练习在给政府首脑担任驾驶时,遇到恐怖分子突然阻路,就要做紧急处理,目测距离足够的话,要在第一时间做180度的转弯。如今所有年轻的车手大多忘情于赛车的速度与激情,他们从小就接触到赛车的文化,而我从接触汽车到从事赛车,一切都按部就班。”

1984年,英美烟草公司与国家体委讨论在中国大陆筹备汽车拉力赛,“那时没有中汽联,只有摩托车协会,拉力赛对于中国来说还很陌生”。当时英美烟草公司提出赞助1000万美元举办香港—北京汽车拉力赛,体委很快批准,主办方又提出希望有一名中国车手参加拉力赛,并愿意提供赛车、技术支持、全部训练费用和50万美元的车手薪酬。“这在当时的体委引起不小的议论,竞赛司的讨论中,有很多人表示比赛风险太大,不同意中国选手参赛。直到当时的体委副主任表示支持,体委才决定选派车手,而那个年代是没有职业车手概念的,部队的驾驶员就成为选拔对象。”

首批拉力赛车手的候选人总共有4个,两名来自武警,两名来自航空特警队,其中就包括卢宁军。英美烟草公司首先送这些候选人赴英国学习,在北爱尔兰,卢宁军第一次见识到汽车拉力赛,“我当时惊诧于当地人对这项运动的狂热,甚至金发碧眼的女郎都可以成为车手。他们又受到英雄一样的礼遇,那么多人找他们签名、合影”。

在英国,卢宁军体会到拉力赛“操纵”的魅力,“观看比赛的时候,我站在一个下坡的坡地,紧接着一个U型弯。我在的位置看不到车过来,只听到哨响,紧接这一辆黄色奥迪从坡的另一面腾空飞起出现在面前,我清晰地听到汽车落地和发动机的轰鸣,一路下坡时那辆车仍不减速,踩着油门冲下来,突然换挡,车的尾部剧烈晃动。我心想,‘完了,车肯定要失控’,结果它到拐弯处猛地侧飘,像饿虎扑食,柏油路面顿时留下清晰的轮胎印,车子扬长而去,空气中满是汽油和橡胶的味道。我当时心想,这个我肯定做不了。但那个180度的漂移就定格在脑海中,几乎成为我20多年来从事赛车的全部动力”。

半夜两点,睡不着的卢宁军在日记里写道,“在英国,一个50多岁的老头驾驶着赛车驰骋,中国一个血气方刚的小伙子居然不知道拉力赛”。卢宁军说他于是为自己按部就班的生活找到了执著的目标。

赴英学习的人员是以参加英国皇家汽车拉力赛作为选拔方式,在170辆参赛汽车中,卢宁军拿到36名,是4个人中成绩最好的一个,因此成为“中国555车队”的队员。到1986年,第二次参赛的卢宁军就拿到N组冠军、总成绩亚军;2002年,这名最早参加拉力赛的中国车手已经3次夺得亚太汽车拉力锦标赛N组冠军、9次夺得全国汽车拉力锦标赛分站冠军、两获“亚洲最佳车手”奖及“最佳华人车手”奖。他不单纯追求速度,“拉力赛的可控空间小,每个动作都要非常精确,这种操纵的感觉能超过生活中任何一种感觉”。

“优秀车手和推广大师”

郑州日产办公楼大厅里,停着一辆303号帕拉丁赛车,车的底色为红色,花纹的灵感来自京剧脸谱,前端的保险杠已经撞坏。卢宁军时不时到这里来看看这辆车,“这就是我第一次参加达喀尔拉力赛的赛车”。他轻轻拍着车身,上边还有一幅日本著名漫画家的作品:一辆帕拉丁越野车迎面开来,两侧插着京剧武生的旗子,还特别注明“中国制造、锐勇出征”。

“2003年,罗丁和刘大地两人参加达喀尔拉力赛,这是中国人首次参加达喀尔。”安梓铭当时就是两人的体育经纪人,从2004年开始至今一直与卢宁军合作。“我们当时与三菱公司谈赞助的事宜,三菱车队曾是达喀尔的夺冠热门,对赛事比较了解,但当时只能给几十万元赞助费,而一个车手参赛需要成百上千万元的资金,两人只能以业余车手的身份自费参加达喀尔。”罗丁和刘大地虽然没有跑完全程,但首次引发了中国大陆对达喀尔的关注。卢宁军说,“通常,参加达喀尔拉力赛都需要企业投资,个人很难承受高额的参赛费用,租用赛车大约需要数百万元,加上技术费用、宣传费用、车手的薪酬等,至少需要1000万元人民币,这个数字就成为企业赞助车队的门槛。车手参加达喀尔,就要从赞助商那里获得足够的赞助资金,然后才能组织车队,雇佣技术人员、领航员,聘请体育经纪公司与组委会接洽、推广”。

从2002年到2003年,两件事引起卢宁军的注意,从这开始,他笑称自己是“草根创意者”。

首先是一个赛车杂志的主编向卢宁军透露,央视体育频道与达喀尔主办方签订了一份报道合同,由于成功的报道和中国人参赛的推动,央视准备与达喀尔主办方续约,“达喀尔的比赛时间是每年1月初,正是赛事较少的时候,以达喀尔的商业推广能力,必然迅速占领中国市场”。卢宁军做出这一判断,2002年他就放弃了其他拉力赛,在郑州成立“金鼎汽车俱乐部”,为参加达喀尔拉力赛寻找赞助商。

第二件是2003年3月郑州日产的帕拉丁越野车下线。“郑州日产原来以生产皮卡为主,帕拉丁的原型是北美上市的一款SUV,2003年有一款试驾车曾邀请卢宁军试车。”郑州日产的办公室主任范海强回忆。但郑州日产没想到,试驾后卢宁军主动找到他们,要求他们赞助自己驾驶帕拉丁赛车参加达喀尔。“当时我们对达喀尔几乎一无所知,对这样的计划完全没有准备。”范海强告诉本刊记者。

卢宁军却是有备而来,他先通过朋友辗转联系到郑州日产的董事长,卢宁军写了一封言辞恳切的信,表示自己参加达喀尔的意愿。他还写了一份详细的策划书,对郑州日产的市场定位进行分析,“提出帕拉丁作为越野车推广,通过参加达喀尔拉力赛肯定是最好的方式,而且民族企业也成为关注的焦点,这将成为中国企业首次组队参加达喀尔”。在报告中,他还详细介绍达喀尔的历史以及央视报道带来的潜在商业价值。郑州日产围绕这份策划进行多次讨论,当时的一个副总担心,以达喀尔这样高的退赛率,一旦卢宁军无法完成比赛,不仅造成赞助费用的浪费,还可能影响帕拉丁的销售。

得知这名副总的担心,卢宁军专门把他约出来单独吃饭,对他说,“风险高,回报才大。汽车行业的竞争已经进入白热化,皮卡在中国城市并不是十分热销,帕拉丁作为战略车型,仅靠普通的广告宣传肯定不够”。3天后,郑州日产的董事会同意赞助组成帕拉丁车队,总投资达到1800万元人民币。“说实话,帕拉丁车队组建后我特别紧张,企业把1000多万元投进来,如果完不成比赛我不就成大忽悠了吗?企业也没底,帕拉丁赛车新闻发布会上,日产的郭总还鼓励我:‘放心跑,钱的事我包了’。可他说话时脸上的肌肉一直紧张地抽动。”2004年达喀尔成功参赛让双方如今都可以笑对当年这份忐忑。

57名,卢宁军首次参赛的名次,媒体的追踪报道让车手和企业都出尽风头。有调查显示,把所有媒体的报道综合起来,按曝光率统计折合成广告大约花费3亿元,“这意味着郑州日产花1800万元达到了3亿元的效果”。这次参赛也成为汽车营销的一次经典案例,帕拉丁从此在中国SUV市场中站稳脚跟。第二年,帕拉丁车队的赛车增加到3辆,周勇、徐浪、卢宁军几乎是当时最顶尖的车手加盟,帕拉丁车队也名噪一时。

“在比赛中,我也能明白观众更需要什么。几乎每个赛段都会有新的细节和小故事,比如说今天腰痛啊,或者签证有问题可能影响比赛啊等等。”这也让他成为曝光率最高的车手。2006年是中国车手参加达喀尔人数最多的一年,分别有三角轮胎车队、帕拉丁车队、江陵车队、三菱车队4支车队6名车手参加,有调查公司用电视曝光程度统计赛手的商业回报率,“如果把市场分成10份,过早退赛的江陵车队两名车手只有1份,三菱的门光远占到2份,帕拉丁的徐浪和周勇一共占3份,我在三角轮胎车队,一人就占4份”。

“我更了解赞助商的需求,所以多年来参加比赛从未有过自费的情况。达喀尔车手的参赛薪酬往往是其商业价值的体现,顶级车手一次参赛的薪酬大约300万欧元。我与赞助商签订的合同规定我不能透露自己薪酬的具体数额,但历次参赛都达到几十万元,而且无论是否完赛,这在国内的车手中应该是最高的。”卢宁军说。他的合作者、北京浩腾体育公司总经理安梓铭这样评价他:“与现在很多年轻车手相比,卢宁军的车技可能不是最好的,但面对赞助商,他的营销、推广能力是最强的,这也使他具有更大的品牌价值。他是一名优秀的车手和推广大师。”

今年初,受金融风暴影响,大量汽车企业停止或缩减对车队的赞助,卢宁军超强的策划、推广能力却再次得到证明。“到去年10月份,老卢知道郑州日产已经决定不参加达喀尔,我在北京也知道三菱中止了对中国车队的赞助,老卢可能成为唯一一名中国汽车组选手。针对这种情况,他又产生了新想法,让我们这个团队搭上达喀尔的末班车。”安梓铭说。

早在寻找赞助商之前,卢宁军就想到几个宣传的重点,“充分利用唯一性,唯一的汽车车手、唯一的中国车队,再使用新的T1级车型,都能达到最佳的宣传效果”。他甚至提前考虑到如何降低成本。去法国达喀尔总部拜访副主席弗雷德,“他表示会全力支持中国车队参加达喀尔”。通过弗雷德的斡旋,巴吉车队同意把租用专业级赛车的费用降低一半,使赞助商的成本一下降低数百万元,统一润滑油用1000余万元赞助资金就可以赞助专业级赛车参赛,成本和宣传概念帮助卢宁军再次成为达喀尔的宠儿。“对赞助商,要投其所好,把汽车工业与赛车市场联系起来,达喀尔不可能离开中国市场,中国的赛车市场需要中国的汽车工业支持,企业又需要市场回报,中间的连接点就是车手。我要走在前边,就像达喀尔比赛一样,落后的车就会被扬起的灰尘遮住方向。”卢宁军说。

 

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