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传说与现实中的私人银行

2007-07-23 15:58 作者:谢衡
随着“私人银行”这一名词的日益流行,它似乎开始成为富豪们的一种“财富炫耀方式”,有人开始将私人银行理解为一个“会员制俱乐部”,就像前两年的高尔夫俱乐部会员卡。和某位名人用同一个品牌的“私人银行”服务,说起来“既低调又有品位”。

随着“私人银行”这一名词的日益流行,它似乎开始成为富豪们的一种“财富炫耀方式”,有人开始将私人银行理解为一个“会员制俱乐部”,就像前两年的高尔夫俱乐部会员卡。和某位名人用同一个品牌的“私人银行”服务,说起来“既低调又有品位”。

亚洲第二大财富管理市场

继中国银行今年年初推出第一家中资私人银行之后,近日,渣打银行在内地的首家私人银行也在北京开业,这是京城首家外资私人银行。目前,中国银行与渣打银行的私人银行门槛均为100万美元(或等值800万元人民币)。

按国际惯例,私人银行开户金额的底限均在100万美元以上,每一笔交易金额都以几十万美元计。瑞士银行和汇丰银行的私人银行,都以此为标准;美国最大私人银行摩根大通的开户金额为500万美元;去年年初在上海开业的花旗私人银行,其门槛是资产净值最少要达到1000万美元;而摩根士丹利的私人银行部门,开户最低限额500万美元,客户最低净资产是2500万美元,还须拥有1000万美元的流动资产等。

“全球范围内,共有900万名高额净资产的私人客户,其中将近有30%的客户分布在亚洲和中东,这个群体的发展速度已超过北美和欧洲的成熟市场的发展速度。”渣打银行中国有限公司个人银行总裁叶杨诗明说。渣打银行中国区总裁曾璇相信5~10年后,中国将成为私人银行最大市场,而中国市场将为渣打贡献最大的价值。

渣打银行引述有关统计称,中国拥有100万美元以上个人金融资产的潜在客户数量不少于20万。根据市场上最有影响力的美林和凯捷咨询发布的《全球财富报告》中之统计,中国内地百万美元级的富豪超过23.6万人,资产总值为9690亿美元,并且以每年12%的速度递增。

随着中国经济的持续高速发展,中国已成为亚洲第二大财富管理市场,仅次于日本。咨询机构Mercer Oliver Wyman在最近的一份报告中总结称,从现在到2015年,在全球个人金融资产的全部增加额中,中国将占到10%。

苏格兰皇家银行首席执行官弗雷德·古德温爵士(Sir Fred Goodwin)就曾在中国银行的私人银行开业仪式上表示,中国可能最终成为该银行最重要的私人银行市场之一。苏格兰皇家银行是中国银行的战略投资者,也是中国银行私人银行业务的合作伙伴。苏格兰皇家银行旗下的顾资银行(Coutts)原先是专门为英国女王服务的私人银行。目前,中行拥有1.18亿个零售客户,其中5万名被确认为高净值个人的客户。

波士顿咨询集团认为,私人银行客户带来的利润,是大众市场零售客户平均水平的10倍。在这种市场前景下,汇丰私人银行部已经在上海设立了代表处,而瑞士银行和瑞士信贷银行也都在为进入这个极具潜力的市场做积极准备。“中国是非常重要的财富管理市场,瑞士信贷银行通过现有的上海分行,积极研究拓展中国财富管理市场的机会。中国是瑞信优先发展的主要市场之一。”瑞士信贷银行董事总经理、北亚区私人银行部主管耿安联(Anuj Khanna)对记者表示。

中国式挑战

这个具有潜力的市场更为独特的地方就在于,实际上是占中国内地人口比例不到10%的富豪,为金融机构提供了90%的利润来源,这已经有悖于国际通行的“二八法则”,即20%的客户创造80%的利润,但是基本上享受的是和其他普通客户一样的服务。“我们以前是只为一类客户服务。尽管客户是不同的,但我们只提供一样的网点、一样的服务、一样的产品、一样的业务人员。”中国银行个人金融部总经理岳毅对记者坦陈。

中外资银行都在努力改变“中国的富豪们没有享受到符合标准的私人银行服务”这一看法。中国银行的私人银行就为客户提供了12款产品,既包括新股申购信托计划、资产管理计划,外币结构性理财产品,还可以帮客户买到银行、保险等金融机构定向增发的股票,为客户提供个人综合融资额度产品等。

“我们还可以为高端客户分析其风险承受度和金融需求,度身定制创新投资产品。”岳毅说。渣打私人银行业务全球主管彼得·弗拉维尔(Peter Flavel)也表示,渣打私人银行将为中国客户量身定制从共同基金、合理避税、遗产管理、教育信托、继承人教育安排以至QDII等一系列产品。

岳毅告诉记者,中行的私人银行还可以帮客户到金融市场上去挑选产品,觉得哪款产品适合自己的客户就买过来。中行的合作伙伴顾资银行这样的理财机构,很早就确立了“多元经理”或“开放式架构”的做法。在“开放式架构”下,理财机构可以在全世界任何一个领域寻找最好的专业技巧。真正的“开放式架构”,是私人银行业最重要的专业术语之一。瑞士著名的精品私人银行如百达(Pictet & Cie)银行,坚持只提供由外部基金管理公司管理的基金产品。

但因为中国仍实行外汇管制,不能将客户的资产在全球范围内进行配置,以实现风险的分散和对冲,被认为是目前在中国开展私人银行业务的“硬伤”。岳毅却不以为然,他说:“现在大家有一种误解,似乎钱一定要拿到国外才能实现增值。这可不一定,这一年多以来中国资本市场的投资回报率不比海外差。不能因为实行外汇管制,就得出在国内理财不能增值,中资银行产品不够丰富的结论。”

花旗集团私人银行北亚与加拿大业务负责人梁伟文也认为,资本总是要找出绝佳的投资机遇,而通常这种机遇是在客户本国的市场上。波士顿咨询集团高级顾问克里斯蒂安·德朱尼亚克(Christian de Juniac)就预测,10年内,大多数业务将是在岸业务。大多数钱是在境内赚到的,也会留在境内。

实际上,在人民币升值趋势没有改变的情况下,可以判断中国的富豪们将把越来越多的资产留在国内。

如何挖掘私人银行客户,也是一个挑战。波士顿咨询公司董事邓俊豪就认为,中资银行成立独立的私人银行必将面临其实力强大的各零售分支行的阻力,因为后者不希望失去最大的客户。“这种迁移实际上是客户本身所需要的。某一网点的客户资产达到一定规模之后,就需要最高端的服务,如果这个网点提供不了满足需求的服务,客户就要抱怨,甚至流失。”岳毅说。他告诉记者,中国银行分支网点的客户在向私人银行迁移的过程中,内部会有价格转移机制,并以内部的影子账户形式来促使迁移。

实际上一个综合性金融集团发展私人银行方面有独特的优势。越来越多的中国创业者通过企业上市而使身家暴涨——投资银行部帮助企业IPO,而私人银行部则争取为企业的老板们打理由此带来的巨额个人财富。

瑞信全球私人银行业务首席执行官白贺德(Walter Berchtold)曾公开表示,在一宗IPO过程中,投资银行家最后会为私人银行家创造与企业家们谈话的机会,介绍如何根据财富新贵的个人人生目标来管理资产。“在亚洲,我们有很多私人银行客户有投资银行服务的需求,例如出售庞大的股权、将股票套现或者有对冲需要,我们的私人银行与投资银行可以协力,为这些客户提供适合的方案。具备独特优势为中国和亚洲各地企业家提供企业和个人方面的多元化金融服务。”耿安联说。

一位外资投资银行家就指出,国外的富人基本上都受过高等教育,而目前国内很多富人的知识水平并不高,但是私人银行的产品一般比较复杂,教育水平低、缺乏金融常识的富豪将很难理解这些产品。岳毅也认为如何让客户了解并接受世界级创新投资产品,是一个挑战。

富有是一个学习的过程

按照《全球财富报告》中的描述,中国的富豪由私营业主、外资高管,演艺界明星和豪门子弟等群体构成,当然也有些巨额的“灰色收入”人群。根据私人银行全球客户分析,在多数发展中国家,这类群体对私人银行的业务需求如饥似渴。

通常说,私人银行业务最重要的就是长时间优质服务所积累的信用和市场经验。凯捷咨询亚太金融部门副总裁曲向军就认为,发展私人银行业务需要以信任为基础,在中国这样的新兴市场更需要时间来培养信任。

但在中国这样一个新兴市场中,所有惯例都可能被颠覆。某银行家向记者描述了自己在中国内地发掘客户的一个故事:飞机的商务舱中,自己邻座是一位不到40岁的男子,精心梳理的头发,休闲T恤外套正式西装,全身从里到外、从皮带到皮鞋都一个牌子“HUGO BOSS”,飞机一飞稳就拿出一个纸盒,取出一幅油画做欣赏状。一直坐在旁边观察的银行家此时开口了,说了几句自己对此油画的看法,对方便兴致大起。一个航程下来,这位男子告诉银行家自己的家底,而且就存在该银行家所工作的银行,他表示一下飞机就把自己的存款转到该行的私人银行部,交给其打理。那位“富人”对银行家说:“真不知道那些钱该干什么,就在银行里存着。”

《亚太区财富报告》认为,富豪们很少会用理性和客观的方式来选择银行理财服务。他们不会根据银行的外观以及年报来选择银行和理财经理,关系、亲朋推荐和传统渠道决定了对于理财经理的选择。

叶杨诗明说渣打的私人银行目标客户主要来源于该行在中国的现有公司银行客户,如企业家和跨国公司高层等。在起始阶段,该行也会邀请一些具有财富增长潜力的企业家包括中小企业客户加入。而花旗银行私人银行部中国区董事总经理董绍文也表示,目前位于上海的私人银行主要客户对象是江浙第一代的企业家。这些企业家用20多年的实践积累了自己的财富。实际上,很多外资银行都是在长三角和东南沿海一带多次考察之后,坚定了自己在中国开设私人银行的决心。

一个现实是,目前90%的大陆富翁都是自己白手起家的第一代,这就使他们的控制欲和主导直接交易的欲望很强。反映在理财方式上,中国大陆的富翁是典型的“参与型客户”,即决策要由自己做,银行理财的每个操作过程都要参与。

瑞士百达银行在过去的50年间,平均资本回报率大约在7%至17%左右。但这个比率恐怕不能满足中国大陆富豪们的“胃口”,他们能够在20年左右的时间里,拥有今日之财富数额,就说明自己投资的回报率远远高于这个数字。“他们需要私人银行为他们的资产取得更高的增长,其着眼点是创富而不是保值。”耿安联说。

一位私募基金经理告诉记者,他的理财公司最主要的客户就是这些富豪,这两年股市走牛,投资股票的超高收益率非常符合这些富豪的偏好,而看着股票走势也让这些富豪很有“参与感”。这两年富豪们也热衷于风险投资基金,包括私人股权投资,除了同样是对收益率有比较高的预期外,绝大多数的富人都是民营企业主,他们的投资主要在实业,虽然很多项目风险很高,但是他们往往掌握的信息可能比别人多,对行业比较熟悉,所以成功的几率也比较大。

波士顿咨询公司发布的报告指出,一部分富豪选择把50%的财富以现金或存款形式持有,或者使用现金替代性产品,比如非常好销的结构性产品。另一个极端的富豪们就是选择把50%的财富用于高风险类投资,参加非常投机的投资。这也是亚裔富豪们的共性,或者非常保守,或者非常投机。为此波士顿咨询公司得出的结论是,实际上,在中国大陆的理财市场,银行的主要任务就是以“更专业的方式”帮助富翁们完成投机。

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