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空中客车的20年:从A310到A380

2005-06-23 09:19 作者:李三
空中客车公司与中国的合作始于1985年,当时的民航总局华东管理局(现在的中国东方航空公司)引进了一架A310,成为空中客车公司在中国的第一家用户。20年后,中国航空公司已经是空中客车非常重要的客户,即使还没有生产出来的空中巨无霸A380,南方航空公司就预订了5架。

空中客车公司与中国的合作始于1985年,当时的民航总局华东管理局(现在的中国东方航空公司)引进了一架A310,成为空中客车公司在中国的第一家用户。20年后,中国航空公司已经是空中客车非常重要的客户,即使还没有生产出来的空中巨无霸A380,南方航空公司就预订了5架。

到空中客车采访当日,刚好曝出A380交付新加坡时间延期的消息,而几乎与此同时,空客中国公司就接到了一连串的电话,打探中国南航的A380订单是否会受到影响。空客中国公司公关部迅速拟出对外口径回应首批A380延期交付事件。这是一个典型“多米诺”效应,已经融入“全球化”的中国市场,是空中客车公司重要的大客户。

空中客车地区销售总监尹晓刚先生毕业于北航,最终选择了到空中客车中国公司销售飞机,用他的话来说,还属于专业基本对口。欧华航空培训及支援中心副总经理罗林先生是目前在空中客车工作比较久的高级管理人员,他亲身经历了空中客车在北京顺义第一个投资项目的整个经过。

三联生活周刊:20年前,空中客车在中国是个什么样子?

尹晓刚:空中客车与中国的合作开始于1985年,当时的民航总局华东管理局,即现在的东方航空公司成为空中客车的第一个用户,我记得,当时的飞机型号是A310。据我所知,这架飞机是按照后来大家都知道的分期付款的形式来购买的,这架飞机现在还在运营,可能是在西北地区。

三联生活周刊:您是销售飞机的,以您的体会,在动辄上亿美元产品销售中,哪些因素是最重要的?

尹晓刚:其实卖飞机与销售其他产品,没有太多的不同,惟一的不同是金额巨大,销售过程漫长。我们要很认真地用飞机的性能、数据以及飞机本身的经济指数来说服航空公司,要对航空公司的人员进行培训。当然最好的方法还是直接让他们自己体验产品。飞机销售这个行业竞争很残酷,飞机的寿命越来越长,如果错失了一次机会,下一个机会可能5年甚至10年以后才有。

我们的销售部门往往是一个团队,有飞行员、机械师以及技术支持人员。如同汽车销售,航空公司可以试飞,然后得到报价,最后是支付。飞机销售员的梦想是天天能卖出飞机,而且都是先付,这在空中客车的历史上发生过一次,是阿拉伯国家的石油富翁。

三联生活周刊:能谈谈在中国市场印象最深的一张订单吗?

尹晓刚:我负责的主要航空公司是东方和海南航空公司。20年前的第一笔生意是5架,截止2005年3月底,内地各航空公司共运营着189架空中客车飞机,加上香港和澳门地区的92架飞机,总数是281架。

最值得回味的一单业务也许要算今年4月21日与中国三个航空公司签署的30架空中客车订单,这个订单包括东方航空公司20架、南方航空公司的5架A380,以及深圳航空公司的5架A320,目录价格达到30多亿美元,在我的职业生涯中算是比较大的生意。需要说明的是,我主要负责东方航空公司的销售,参与但没有直接参加南方航空公司A380大型飞机的销售过程。

三联生活周刊:最近看到空中客车预测未来20年的一组数据:中国需要1600架100座以上的飞机,其中大型飞机200架左右,按照目前目录价格,未来20年空客在中国的销售额要达到上千亿美元?这些天文数字是否仅仅是一个噱头?

尹晓刚:空中客车3705架飞机天天来往于世界各地,我们的客户也有235个,对未来市场的预测是与这些航空公司经常保持信息交流的结果。当然每一个预测都会有些出入,但这个出入应当控制在很小范围。空中客车公司的飞机研制是按照这个预测来进行的,航空公司提供的市场预测也是按照流量得出的。无论是飞机制造公司还是航空公司都没有理由制造数据。多年来,我们的预测和后来市场实际需求基本是吻合的。

三联生活周刊:作为很早就在空中客车工作的员工,您一定见证了空中客车在中国的很多大动作?

罗林:1985年开始时,空中客车在北京只是一个代表处,在北京最高的建筑京广中心租下了30和31层。后来公司发展很快,京广的两层大楼就不够用了,就与中国航空器材总公司(现在的航空器材集团)联合开始在顺义寻找地皮,选择顺义是考虑到航空公司距离机场比较近,空中客车是顺义的第一个外资企业。空中客车在顺义投资8000万美元建立了欧华航空培训及支援中心,这个中心最大的投资是两台飞机模拟机,总价值3000万美元。按照合同,这个中心所有权是航空器材集团公司的,空中客车每年支付1美元的租金,实际上这1美元的租金也没有执行,只是一个象征意义。

三联生活周刊:虽然花了8000万美元,空客在中国市场卖出了差不多300架飞机,还是不错的交易吧?

罗林:没有一个强大的支援中心,销售飞机几乎是不太可能的。我们相信,未来20年内,中国肯定是航空市场增长最快的地区之一。

们这个中心从1997年投入使用以来,已经为4700名中国飞行员提供了培训,另外还有1900名外国飞行员在这里得到了飞行小时的积累(在飞机模拟机上的培训小时是记入飞行员的里程记录的)。中心现在为所有空中客车的客户提供24小时全天候服务,已经是空中客车全球服务网络重要的一个基地,从这个意义上说,8000万美元是值得的。

A380能够准时交付中国

空中客车公司6月1日证实,A380超大客机的交货日期将推迟。延期交付是否会波及到中国订单?中国南方航空公司定购的5架A380能否如期交付?空中客车中国公司新闻发言人米晓春女士接受了采访。

三联生活周刊:最近有消息说空中客车A380的交付日期要延期?

米晓春:为了使A380以良好的技术状况投入运营,基于最近工厂和供应商方面的工业测评,空中客车已调整了A380的生产计划。这一调整充分考虑了客户对他们所订购的A380构造和内饰等诸多特殊和具体的要求。

三联生活周刊:A380到底有没有一个很具体的交付时间?

米晓春:空中客车公司已在不同的场合提到:A380投入使用的时间是2006年下半年,而不是最初的2006年第二季度。在今年5月,空中客车公司在总部图卢兹举行技术回顾会上还专门对此做了发布。需要说明的是,任何一个新飞机项目处于最初生产阶段时,通常会调整交付时间。而最新推出的空中客车A380,作为历史上最大和最先进的民用飞机,截止到目前,在交付日期方面应该说处于比较好的状况。

三联生活周刊:中国的南方航空公司也订购了A380大型飞机,具体交付是什么时间?是否会受到交付时间调整的影响?

米晓春:中国南方航空公司订购的5架A380飞机中,第一架计划在2007年下半年交付。空中客车公司将努力确保南航A380如期交付,并做好一切售后服务及培训工作,确保A380能够顺利地服务于北京2008年夏天奥运会。

三联生活周刊:飞机交易是大合同,如果合同执行中发生变化,是否存在惩罚或者补偿对方等问题?

米晓春:有关履行合同条款的问题,空中客车公司明确规定:必须尊重与客户的商业约定,但是也有例外。在SARS期间,由于客源不足,有些航空公司推迟接收空中客车飞机。虽然双方合同规定,对推迟接收飞机有明确的惩罚,但是空中客车充分理解航空公司的难处,没有对任何一个客户做出赔款要求。而在SARS过后,航空旅行出现暴涨状况。航空公司又纷纷要求空客提前交付他们已要求推迟交付的飞机。空中客车通过努力,再次满足了客户的需要,按时按量交付了飞机。

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