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一幅有关中国“宾利们”的素描

2004-03-04 12:02 作者:李三
2月14日,售价288万元的宾利欧陆GT首度预展,仅邀请了50余位社会名流,当即就接下了定单若干

中国经济持续的高增长,造就了一批又一批富豪,豪华轿车在中国市场的销售也就水涨船高

2月14日,当一些“小资”为已经涨价的情人节玫瑰讨价还价的时候,在北京长安街旁的宾利展厅正上演着一场豪华约会。这次售价288万元的宾利欧陆GT首度预展,仅邀请了50余位社会名流,当即就接下了定单若干。

郑飚先生是宾利中国的总经理,周旋在深藏不露的客人中间,他熟悉富豪们的呼吸,他说:“10个穿西装看车人可能有9个不会购买宾利,但是10个穿着很随意的看车人,可能有9个会下定单,以貌取人的做法是绝对错误的”

“1978年春天,商界老牌政客吉姆·麦克道戈尔主动邀请我们共同投资一笔稳赚不赔的买卖。”希拉里在自传《亲历历史》里说的这笔买卖就是后来轰动克林顿政坛的“白水开发计划”,而希拉里也顺便为宾利的车主作了一个基本素描。

“麦克道戈尔不是简单人物:风采迷人,头脑机灵,偏偏终日喜欢搞怪。他套上雪白西装,驾着浅蓝色宾利车,活像从田纳西·威廉姆斯的剧本中冒出的角色。他的名声十分响亮,似乎州里每个人都和他打过交道,他也替以清廉闻名的富布赖特在房地产上赚了大钱……”

我们不太了解“驾着浅蓝色宾利车”的麦克道戈尔,却知道我们周遭发生的一些事情:豪华宾利车没想到进入中国市场第一年就售出80多辆,占全球市场5%。除日本外,宾利车在亚太地区55%的销量都落在中国。令人吃惊的是,北京、广州和上海地区的市场销售分居国内前三位,都已超过了香港市场。要知道,香港曾经是全世界单位面积拥有劳斯莱斯和宾利最多的地区,在1992年,这两款车在香港曾创造100多辆的销售纪录。

中国经济持续的高增长,造就了一批又一批富豪,豪华轿车在中国市场的销售也就水涨船高。这个情况的出现使顶级豪华车在定位市场时,将中国内地市场纳入其全球计划,甚至是最重要的一部分。与宾利分食高端轿车市场的劳斯莱斯也收获颇丰,其销售数据也从旁佐证了这个判断,今年,劳斯莱斯迎来它的百岁庆典,今年1月25日一支劳斯莱斯车队从新西兰出发,开始了为期8个月的世界之旅。作为全球试乘试驾巡展中的一站,劳斯莱斯不久前还出现在北京亦庄新技术开发区。据计划,2004年劳斯莱斯将以北京、上海、广州为中心,向周边的大连、南京、杭州等城市拓展销售网,计划在十几个城市建立代表处,未来10年,劳斯莱斯在中国的销售目标是——每年将超过200辆。对劳斯莱斯而言,200辆的销售量仅次于美国市场。美国年销量达到400辆,占劳斯莱斯总销量的40%;欧洲占25%,亚太地区占25%,其余的10%分布在其他地区。

很显然,劳斯莱斯和宾利已然成了中国富豪的“概念车”。

专访宾利中国总经理郑飚

三联生活周刊:您能为您了解的宾利车主们作一个素描吗?

郑飚:中国购买宾利的人群相对比较年轻,30到40岁的人超过60%,多为男性。从职业来看,他们多在经济快速增长的行业,例如房地产、金融等。2004年,一些实业界人士也开始购买我们的轿车。两年来在中国销售的宾利轿车售价在368万元到1200万元不等。据我们了解,国外宾利车主大多为政府高官、皇室显贵或者第二代富豪。

三联生活周刊:听说销售宾利的人员都是经过特别培训的,甚至要懂得雪茄的维护、葡萄酒欣赏等,是这样吗?

郑飚:在销售人员培训方面,我们要求员工要了解成功人士的爱好,例如如何品尝葡萄酒,熟悉手表品牌,知道雪茄切割方法等。

三联生活周刊:为什么宾利的价格动辄几百万甚至上千万?它与一般意义的豪华轿车有什么不同?

郑飚:虽然汽车都只有四个轮子,但是汽车与汽车也有很大区别。宾利轿车是手工制作的,即使是发动机也是手工组装,每个螺丝都是人工用扳手拧紧的。在英国克鲁郡宾利汽车生产车间,整个车间除油漆间外,没有一只机械手,那里的生产线是世界上最慢的,车身在生产线上每分钟只能移动6英寸。车内使用的木材都经过精心挑选,所有花纹必须一致;平均每辆宾利所用的牛皮要取自400多张,约合15头牛,因为每张牛皮只选用最好的部位……

宾利是一个世界顶级的豪华品牌,全球限量销售,宾利轿车每年产量只有1000辆,跑车也只有2000辆。每一辆轿车都是根据客户需要制作,而不像其他汽车厂商实行的菜单方式。成为一个高级品牌以后,宾利现在已经成为身份、地位、时尚的象征。

三联生活周刊:有消息说,凭借去年的销售业绩,宾利北京已经跻身于宾利汽车全球第十大经销商?

郑飚:中国已经成为宾利的第四销售大国,仅少于美国、英国和日本,比日本只差几辆车。宾利公司对汽车经销商的选择是很严格的,他们一开始问我们准备预定多少车,我们说30辆,他们非常怀疑,认为10辆已经很不错了。在经历了2002年的北京车展以后,他们的看法改变了。在全球销量排行榜上,第一是美国300多辆,第二位是100多辆的英国,如果不出什么意外,宾利中国在10年内的销量将超过300辆,取代美国成为宾利在全球的第一大市场。

从分布看,宾利在中国的北京、上海、广州和深圳几个销售点,华北、华中和华南个占到1/3,差不多都销售了30多辆车。现在价值280万元的宾利跑车还没有正式销售,我们已经收到了90个定单。

车标由来

劳斯莱斯:1904年曼彻斯特的工程师罗伊斯造出了他的第一批三辆汽车,身为皇家汽车协会会员的贵族罗尔斯对此极感兴趣,两人会面后决定一起干,罗伊斯负责设计和生产,罗尔斯负责销售,汽车的名字就叫“劳斯莱斯”。1907年他们推出了新车“银色幽灵”,最早使用Rolls-Royce商标。在两位创始人相继去世之后,他们的继承人把车前代表他们名字的红色双R改为黑色,以示悼念。

除双R外,劳斯莱斯还有著名的飞人标志。标志创意取自卢浮宫艺术品走廊的胜利女神雕像。女神给了汽车艺术品大师查尔斯·塞克斯创作灵感,于是一个两臂后伸,身带披纱的女神罗成为劳斯莱斯的另一个标志。

宾利:沃尔特·欧文·宾利(Waltar 0wen Bentley)1919年生产第一辆四汽缸赛车时车上就带有一个徽章,上面是一对隼鹰翅膀簇拥着本特利的开头字母“B”。现在四汽缸汽车已不再生产,而镀铬的“B”型飞翼车标则是宾利最突出的标签。宾利车标是以公司名的第一个字母“B”为主体,生出一对翅膀,似凌空翱翔的雄鹰。

发生在劳斯莱斯和宾利之间的“豪门恩怨”

宾利(Bentley)于1920年创建了自己的汽车公司,开始设计制造他多年来梦寐以求的运动车。宾利运动车在1923~1929年期间的勒芒24小时汽车赛中大获成功,但由于不善于经营,1931年由罗尔斯-罗伊斯公司将宾利公司买下。在一段时间里,“劳斯莱斯”和“宾利”两个车名实际上是同一种车,只不过因不同用户将两车做得各有特色,魅力不同而已。90年代后期,国际车坛掀起了兼并浪潮,国际知名品牌纷纷被汽车巨擘垄断,劳斯莱斯也不例外。1998年6月,大众集团在争购亏损严重的劳斯莱斯竞标中,以巨资击败宝马。然而同年7月28日,宝马耗资4000万英镑购下位于英国达比镇的劳斯莱斯航空引擎公司。双方后来约定,宝马从2003年1月1日起在德国生产劳斯莱斯品牌的轿车,而大众则从2003年1月1日起在英国克鲁郡工厂生产宾利品牌的轿车,并在克鲁郡工厂停产著名的劳斯莱斯·银灵。

探访“英国贵族”的北京居所

北京有两家世界最豪华汽车行,宾利和劳斯莱斯。前者位于著名的赛特商场旁边——这里是中国最有购买力的消费人群经常光顾的地点之一;后者位于东长安街1号——中国最大的商务建筑群北京东方广场。

劳斯莱斯店面非常小,东长安街一号东区2号楼一层宽不过3米,店面玻璃上劳斯莱斯汽车的几个字几乎是全部内容,显然这个来自英国的老贵族仅用英文表明自己的身份就足够了。小店里摆放着镶有RR(劳斯莱斯英文缩写)字母的袖扣和精美的银质小粉盒,店面玻璃上张贴着几张行驶在英国乡间小道上的劳斯莱斯照片,这几乎是一层内容的全部。

样车在二层,乘楼东侧偏门的电梯转个弯才能到达展厅,进门后就立刻能看见一辆浅蓝色的劳斯莱斯,不但能远观,还能近瞧。遗憾的是,当班工作人员在被记者问到销售情况时显得有些搪塞说:“公司去年11月才开张,具体的销售数据不便透露。”此前,作为劳斯莱斯汽车中国代理商森那美集团品牌经理的李贺庭曾向记者透露,“在中国开展推广活动4个月,已经销售了10辆新车,今年我们预计可销售40辆劳斯莱斯。”今年在中国市场销售的幻影车型有两款,豪华版545万元,贵族版585万元。

北京宾利开业已经一年多,展厅里有两辆样车,一黑一蓝,用红色带子围出一个隔离区,参观者只能远观,不允许触摸。记者看到,其中黑色的车窗前贴着“已售出”的字条,“因为还没有全部缴款,暂时停放在这里”。蓝色的挂着北京本地的牌照,“这其实是我们老板的车。因为宾利在北京供不应求,展厅告罄是常有的事,为了让顾客能够看到样车,老板只好经常把自己的轿车停放在展厅里”。

谈到宾利的用途,销售人员介绍说:其实宾利轿车很少出车,主要是担任商业伙伴的迎送任务,就拿老板的车来说,一年多了,才开了2000公里多一点,它最常跑的路线就是机场到宾馆。正说着呢,这个价值400多万的家伙接到了任务,西装革履的司机启动了停放在展厅的蓝色宾利,缓缓从展厅东门把车倒出,不声不响地汇入赛特大厦旁的车流。

销售人员告诉记者,在刚刚过去的一年里,北京的这个销售点卖出了30多辆宾利,这样的成绩是北京的老板事先没有想到的。现在情况是,有定单没现货,宾利差不多成期货了。

购买宾利的是一些特殊客人,每一笔交易背后都有一个故事,大多深藏不露,但也偶有张扬。在北京出售的第一辆宾利,是一个来自沈阳的客户看中了展厅的车,立即决定购买,销售人员清楚记得,“这个老板是用现金交易的,所以几乎所有工作人员都过去帮忙数钱,展厅东北角的区域不是很大,桌子上全是红红蓝蓝的百元大钞。”公司出售的价值最高的1200万元的那笔交易是在去年4月的上海汽车展览会上完成的。

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